下午的客人更多了。

海淀镇虽不比北平城里繁华，但也是大镇，人来人往。

绸布庄的生意，说不上红火，但也细水长流。

林怀安继续观察。

他发现，铺子的经营，有一套看不见的规则。

比如定价。

同样的杭纺，卖给阔少是一角二分，卖给老秀才，老张会“悄悄”说：“您是老主顾，给您算一角一。”

其实账本上还是一角二，那一分是老张自己贴的，为的是留住客人。

比如记账。

老周的账本分两本，一本是明账，记录每天的收支；一本是暗账，记录那些“不能明说”的往来——比如给某位太太的“回扣”，给某位管事的“孝敬”，给地痞流氓的“保护费”。

暗账上的数字，触目惊心。

又比如人情。

下午来了个中年汉子，穿得普通，但老张一见，立刻堆着笑迎上去：“赵管事，您今天怎么有空？”

“扯点布，给家里小子做衣裳。”

赵管事大咧咧地说。

老张麻利地量了布，包好，递过去：“您拿好。”

“多少钱？”

“什么钱不钱的，您拿去穿！”

老张摆摆手。

赵管事也不推辞，拎着布走了。

林怀安注意到，老周在暗账上记了一笔：赵管事，土布一丈，三角。

“这赵管事是？”

林怀安小声问。

“镇公所的。”

老张低声说，“管街面治安的。

这点布，是孝敬。

不给，明天就有流氓来闹事，说咱们占道经营，得罚款。”

林怀安明白了。

这铺子能开下去，不光是货好、人勤快，还得打点方方面面的关系。

每一分利润里，都含着看不见的成本。

傍晚时分，来了个特别的客人。

是个老太太，穿着补丁摞补丁的衣裳，拄着拐杖，颤巍巍地走进来。

一进来，就朝老张跪下了。

“张老板，行行好，赏口饭吃吧……”

老太太哭得一把鼻涕一把泪，“我孙子病得快死了，没钱抓药，求求您，赏几个钱……”

老张皱了皱眉，没动。

店里的客人都看过来，指指点点。

林怀安看着老太太花白的头发，浑浊的眼泪，心里一紧，下意识就要掏钱。

但想起早上二叔的话，他又停住了。

他看向老张，看他会怎么做。

老张叹了口气，从怀里摸出几个铜板，递给老太太：

“拿去吧，给孩子抓药。”

老太太千恩万谢地走了。

老张摇摇头，对林怀安说：

“看见了吧？这就是我说的，要分辨。

这老太太，是西街有名的‘哭婆’，专门装可怜要钱。

她孙子是真病了，但没她说的那么严重。

她天天在街上要，要到钱，一半抓药，一半……拿去赌了。”

林怀安愣住了。

“我不是说她不该帮。”

老张说，“孩子病了，是可怜。

可你给她钱，她拿去赌，是在害她。

真要帮，该直接带她去抓药，或者给她粮食，而不是给钱。”

“那您刚才……”

“刚才那么多客人看着，我不给，人家会说‘瑞昌祥’为富不仁，见死不救。”

老张苦笑，“做买卖的，名声要紧。

几个铜板，买个好名声，值。”

林怀安沉默了。

他突然觉得，这店铺像个小小的江湖，每个人都在算计，每个人都在权衡。

善与恶，真与假，利与义，纠缠在一起，分不清，理还乱。

晚上打烊后，伙计们收拾店铺，盘点货物。

林怀安跟着老周学对账。

账本上的数字密密麻麻，收入、支出、存货、欠款，一笔笔，一桩桩，都是铺子的命脉。

对完账，已是晚上九点。

伙计们去后院吃饭休息，林怀安跟着二叔来到账房。

账房里点着煤油灯，灯下，二叔在翻看今天的账本。

“看了一天，有什么想法？”

林崇礼头也不抬地问。

林怀安想了想，说：“二叔，我觉得铺子的经营，有些地方可以改进。”

“哦？”

林崇礼抬起头，眼里闪过一丝兴趣，“说说看。”

“第一，是陈列。”

林怀安说，“现在的布料，是按品类摆的，杭纺归杭纺，苏绸归苏绸。

但客人来了，往往不知道自己想要什么。

我觉得，可以按用途和价格重新陈列。”

“比如，设一个‘婚嫁专柜’，把适合做嫁衣的红绸、红缎放在一起，再配上花边、扣子，客人一目了然。

设一个‘学生专柜’，把实惠耐穿的阴丹士林、学生布放在一起，适合做学生装。

再设一个‘高档专柜’，放最好的苏绸、云锦，专门接待阔太太、大小姐。”

林崇礼的手指在桌上轻轻敲着，没说话。

“第二，是记账。”

林怀安继续说，“老周叔的账记得很好，但都是流水账，看得眼花。

我觉得可以改进一下，用新式簿记，分门别类，收入、支出、存货、应收、应付，都分开记。

这样一目了然，月底盘账也方便。”

“还有，暗账上的那些支出，能不能想办法减少？

比如给赵管事那些人的‘孝敬’，能不能固定下来，按月给，而不是每次来都要给？这样既省事，也好控制。”

林崇礼看着他，眼神复杂：

“这些都是你在学校学的？”

“有些是，有些是自己想的。”

林怀安老实说。

“想法不错。”林崇礼合上账本，“但你知道为什么一直没改吗？”

林怀安摇头。

“第一，按用途陈列，是好，但得有人专门打理。

老张老李忙不过来，学徒又不懂。

雇人？

得多开一份工钱。现在生意不好做，能省则省。”

“第二，新式簿记，老周不会。

他五十多了，打算盘打了三十年，你让他学新式的，他学不会，也不想学。

换人？

老周跟了我二十年，忠心耿耿，账目从不出错。

为了一本账，寒了老人的心，值吗？”

“第三，那些‘孝敬’，你以为我想给？

可不给行吗？

赵管事是地头蛇，不给，明天就有人来找茬。

流氓混混，给钱能打发，还算好的。

怕的是那些不给钱，而是要‘入股’的，那才是无底洞。”

林崇礼站起身，走到窗边，看着外面的夜色：

“怀安，你读书多，想法新，这是好事。

但做生意，不是书本上的道理，是人情世故，是权衡利弊。

你想改，可以，但得慢慢来，得看时机，得权衡得失。”

他转过身，看着侄子：

“就像你在北安河，想教人认字，想帮人脱贫，想法是好的。

可你得先想清楚，那些人愿不愿意学？

学了有没有用？

你走了，他们能不能坚持下去？

你想改变他们的命，可他们的命，真的是你能改变的吗？”

林怀安张了张嘴，想说什么，但最终没说出来。

二叔的话，像一盆冷水，浇在他心头那团火上。

他知道二叔说得对，做生意要权衡，要算计，要妥协。

可他也知道，有些事，不能只算得失，不能只权衡利弊。

就像在北安河，他们明知道教几个孩子认字改变不了什么，可还是教了。

明知道给刘老栓五块钱救不了他的命，可还是给了。

因为那是人，是活生生的人。

是人，就不能只用生意经去衡量。

“二叔，”

他抬起头，目光坚定，“您说的，我懂。

但我想试试。陈列的事，我可以帮老张老李做，不用雇人。

记账的事，我可以教老周叔，他不愿学，我帮他做。

那些‘孝敬’，也许没法完全杜绝，但可以想办法减少，至少记清楚，知道钱花在哪了。”

林崇礼看着侄子，看了很久。

煤油灯的光在他脸上跳跃，明明灭灭。

许久，他叹了口气，脸上露出一种复杂的表情，像是欣慰，像是担忧，又像是无奈。

“怀安，”林崇礼的声音有些沙哑，“

二叔不是不让你做，是怕你走你爹的老路。

这世道，好人难做，好事难为。

你想帮人，想改变，这没错。

但得先把自己站稳了，把自己活好了，才有余力去帮别人。”

“我知道，二叔。”

林怀安轻声说，“但我想试试。不试试，怎么知道不行？”

林崇礼看着他，看了很久，最后挥挥手：

“去吧，累了，早点休息。

你想试，就试。

铺子里的事，我让你管。

但有一条，不能亏本。‘瑞昌祥’是林家的根基，不能倒。”

“是，二叔。”

林怀安退出账房，回到自己房间。

夜已深，海淀镇的灯火一盏盏熄灭，只有远处传来几声狗吠。

他坐在桌前，拿出笔记本，就着煤油灯，开始写今天的观察和思考。

写着写着，他停下笔，从怀里掏出那块怀表。

表壳在灯下泛着温润的光，滴答声在寂静的夜里格外清晰。

他想起王伦，想起她亮晶晶的眼睛，想起她说“带着它，就像我在你身边”。

他合上怀表，握在手心。表壳温温的，像她的体温。

前路漫漫，道阻且长。

但总要有人去走，去试，去改变。

就像二叔说的，得先把自己站稳了。

那他就先在“瑞昌祥”站稳，从一家绸布庄开始，从一尺布、一分钱开始，学这世道的规则，学这人情的冷暖，学这生存的艰难。

然后，再去想，怎么改变。

窗外的月亮升起来了，圆圆的，亮亮的，像一块银盘，挂在天上。

月光照进来，照在桌上，照在笔记本上，照在他年轻的脸上。

那脸上，有迷茫，有困惑，但更多的，是坚定。

八月十七日，林怀安正式开始了他在“瑞昌祥”的改进计划。

他没有大张旗鼓，

而是从最不起眼的地方着手——整理仓库。

这个提议得到了二叔林崇礼的默许，毕竟整理仓库既不伤筋动骨，又能看看这侄子到底有几分真本事。

“瑞昌祥”的仓库在后院西厢，三大间屋子，堆得满满当当。

布料按品类堆放，但年深日久，早已乱了套。

杭纺里混着苏绸，花缎下压着素绸，有些积压多年的陈货，甚至起了霉斑。

“这都是钱啊。”

林怀安摸着那些发霉的缎子，心疼不已。

他带着顺子和另一个小学徒，花了整整两天时间，把仓库翻了个底朝天。

清点、分类、记录。

霉坏的单独堆放，褪色的归为一类，时兴的花色放在外面，过时的花样收到里头。

又让伙计去药铺买了些樟脑丸，用纱布包了，分散放在布料之间。

第三天，林怀安拿着清点好的单子去找二叔。

“二叔，仓库清点完了。

能卖的布料一共一百四十七匹，其中时兴花样四十三匹，过时但品相完好的六十八匹，略有瑕疵的三十六匹。

完全霉坏、只能当抹布用的，有十二匹。”

林崇礼接过单子，扫了一眼，有些惊讶：“这么细？”

“我还发现，”

林怀安继续说，“咱们铺子里，夏季的薄料子存货太多，眼看入秋了，再卖不出去，又得压一年。

而秋季的厚料子，备货反而不足。”

“哦？”

林崇礼抬起眼皮，“那你说怎么办？”

“搞一次夏季清仓。”

林怀安说，“把那些薄料子，特别是过时花样的，降价处理。

腾出地方和本钱，进秋冬季的厚料子。”

“降价？”

林崇礼皱眉，“降价就亏了。”

“不降价，压在手里更亏。”

林怀安拿出自己算的账，“您看，这批薄料子，进货价平均一尺八分，现在卖一角。

咱们降到七分，甚至六分，看上去是亏，但能快速回笼资金。

用这钱进厚料子，一尺能赚两到三分。算总账，是赚的。”

林崇礼沉吟着，手指在桌上敲了敲：

“道理是这个道理，但‘瑞昌祥’从不降价甩卖，这是祖上传下的规矩——货真价实，童叟无欺。降价，有损招牌。”

“不是甩卖，是‘夏季酬宾’。”


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