林怀安早已想好说辞，“咱们不说降价，就说‘让利酬宾’。

限时三天，过时不候。

这样既清了库存，又不损招牌，反而显得咱们大方，让利给老主顾。”

林崇礼看着侄子，眼神复杂。

这小子，不仅会算账，还会玩文字游戏。

“你想怎么弄？”

“简单。”

林怀安来了精神，“第一，在店门口挂上红布横幅，写上‘夏季清仓，让利酬宾’。第二，把要处理的布料单独摆一个区域，明码标价。

第三，买满三角，送一尺手帕布；买满五角，送一对扣子。

第四，让顺子他们去街上发传单，就说‘瑞昌祥’夏季大酬宾，仅此三天。”

林崇礼听完，沉默良久。

这些法子，不算新奇，北平城里的大铺子早就在用。

但在海淀镇，“瑞昌祥”是头一份。做，还是不做？

“要是没人来，或者来了只买降价的，不买正价的，怎么办？”他问。

“那就看老张老李的本事了。”

林怀安说，“降价布料摆在外围，正价好料摆在里头。

客人进来，先看到便宜的，被吸引进来。

但人都有贪好之心，看见便宜料子，再看看好料子，一对比，说不定就想‘既然来了，不如多花点钱，买点好的’。这叫‘引流’。”

林崇礼终于笑了，虽然笑容很淡：“你小子，从哪儿学来这些名堂？”

“书上看的，自己想的。”

林怀安老实说。

“行。”

林崇礼一拍桌子，“就按你说的办。不过，丑话说在前头，要是赔了，亏的钱从你月钱里扣。”

“要是赚了呢？”

“赚了……”

林崇礼看了他一眼，“赚了，给你分红，一成。”

“一言为定！”

八月十九日，“瑞昌祥”夏季酬宾正式开始。

一大早，顺子和小学徒就上街发传单了。

红纸黑字，写得简单直白：“瑞昌祥绸布庄，夏季清仓，让利酬宾！

薄料子六分起，买就送！

仅限三天！”

海淀镇不大，消息传得飞快。

不到中午，铺子里就涌进来一群人。

有家庭主妇，有精打细算的小媳妇，也有看热闹的闲人。

老张老李忙得脚不沾地，嗓子都喊哑了。

林怀安也站在柜台后帮忙。

他负责收钱，老周记账。

铜板、银元，叮叮当当，流水般进来。

那些积压了两三年的薄料子，平时问都没人问，今天却成了抢手货。

这个扯五尺，那个扯一丈，不到一个时辰，就卖出去二十多匹。

正如林怀安所料，很多人本来是冲着便宜来的，但进了铺子，看见那些光泽柔润的好料子，就挪不动步了。

“这杭纺真不错，夏天做衫子凉快。”

一个大婶摸着杭纺，爱不释手。

“是啊太太，这是正宗的杭州货，您摸摸这手感。”

老张趁机介绍，“现在买，虽然不降价，但我送您一只鞋面，怎么样？”

“那……那就扯一丈吧。”

一笔生意，从六分的土布，变成了一角二的杭纺。

林崇礼站在账房门口，看着店堂里熙熙攘攘的人群，听着叮当作响的钱币声，脸上没什么表情，但眼里有光。

他经营“瑞昌祥”二十年，从没见铺子这么热闹过。

三天下来，盘点账目。

清仓布料卖了八成，回笼资金四十二块大洋。

正价布料也多卖了三成，增收十八块大洋。

扣除送的手帕布、扣子、鞋面等成本，净利十一块大洋。

“十一块，”

老周拨着算盘，声音有些发颤，“二掌柜，抵得上平时半个月的利了。”

林崇礼看着账本，久久不语。

最后，他抬起头，看向林怀安：“你的一成，一块一。月底结账时给你。”

“谢谢二叔。”

林怀安松了口气，心里那块石头落了地。

“别高兴太早。”

林崇礼给他泼冷水，“这次是运气好，下次就不一定了。做生意，没有常胜将军。”

“我明白。”

但无论如何，这第一步，算是迈出去了。

顺子和小学徒看林怀安的眼神都不一样了，那是佩服，是羡慕，也有一丝嫉妒。

老张老李对他也客气了许多，不再叫他“小少爷”，而改口叫“怀安少爷”。

林怀安知道，这声“少爷”，不是因为他姓林，而是因为他证明了自己。

清仓过后，林怀安开始接触铺子的银钱往来。

这是二叔特批的。

按理说，钱银是铺子的命脉，不该让一个半大孩子碰。

但林崇礼想看看，这侄子能走到哪一步。

于是，林怀安开始跟着老周学记账、盘点、兑钱。

这才知道，小小一个绸布庄，银钱往来竟如此复杂。

首先是钱币。

市面上流通的货币五花八门：银元、铜元、钞票，还有私人钱庄的银票。

银元又分“袁大头”、“孙小头”、“鹰洋”、“站人洋”，成色不一，重量不等。

铜元更是乱七八糟，当十文、当二十文，还有各省自铸的，大小、重量、成色千差万别。

收钱时，要仔细验看，听声音，看花纹，掂分量。

一不小心，就会收到假钱、劣钱。

铺子里有个小天平，专门用来称银子。

碎银子要称，银元也要称，成色不足的，要打折。

然后是兑换。

客人用铜元，铺子里要存银元。

铜元换银元，银元换钞票，都有汇率，天天在变。

今天一块大洋换三百铜元，明天可能就换三百一。

老周每天早上的第一件事，就是去钱庄问行情。

“这哪是做生意，这是在炒钱。”

林怀安感叹。

“你以为呢？”

老周从老花镜上方看他，“开铺子，三分靠货，七分靠钱。

货卖得好，不如钱管得好。

钱管不好，赚再多也是亏。”

林怀安深以为然。

他亲眼看见，隔壁“福瑞祥”布庄，因为收了大量成色不足的银元，去钱庄兑换时被打折，一个月白干。

更复杂的是赊账。

铺子里有不少老主顾，是记账的，月底或年底结。

这些账，有的能要回来，有的就成了死账。

老周的暗账上，记着一长串名字，后面跟着或大或小的数字。

那些数字，很多已经发黄，像永远也醒不过来的梦。

“这王掌柜，欠了十五块，三年了。”

老周指着一个名字，“人死了，铺子倒了，找谁要去？”

“那刘太太呢？欠了八块。”

“刘太太？”

老周苦笑，“人家是镇长的表妹，你敢要？

不要，这八块就没了；要了，以后别想在海淀镇做生意。”

林怀安看着那些名字，那些数字，忽然明白了二叔说的“人情世故”。

做生意，不光是买和卖，是钱和货的交换，更是人和人的周旋。

每一笔账后面，都有一个故事，一段关系，一种权衡。

八月二十日下午，来了个特别的客人。

是个穿长衫的中年人，戴着眼镜，文质彬彬。

他一进来，不看病，直奔柜台。

“掌柜的，换点钱。”他掏出一个小布袋，哗啦倒在柜台上。

是铜元，一大堆，足有几百枚。

但林怀安一看，心就沉了——这些铜元，多数是私铸的，成色极差，有些薄得能透光。

老周拿起一枚，掂了掂，又吹了口气，放在耳边听，摇摇头：

“先生，您这钱……成色太差，我们收不了。”

“怎么收不了？”

中年人推了推眼镜，“都是铜元，都能用。”

“能用是能用，但成色不足，去钱庄兑，要打对折。”

老周耐心解释，“我们小本生意，收不起。”

“那你说，能按什么价收？”

“按市价的三成。”

“三成？”

中年人提高了声音，“你们这是抢钱！”

“先生，不是我们抢钱，是这钱本身就不值钱。”

老周不卑不亢，“您要是不信，去别家问问，看谁家收。”

中年人瞪着老周，老周平静地看着他。

店里其他客人也都看过来，指指点点。

最后，中年人败下阵来，悻悻地把铜元收回布袋：“奸商！都是奸商！”

他走了，留下一地鸡毛。

老周摇摇头，对林怀安说：“看见了吧？这种人，就是来占便宜的。

他那铜元，八成是私铸的，成本不到面值的一半。

他想按面值花出去，赚一倍。

咱们要是收了，亏的就是咱们。”

“可他要真闹起来……”

“闹就闹。”

老周冷笑，“这种亏，吃一次，就有十次。

咱们‘瑞昌祥’能在海淀镇立住脚，靠的就是规矩。

该赚的赚，不该赚的，一分不取。该亏的亏，不该亏的，一分不让。”

林怀安若有所思。

他想起北安河，想起刘三放高利贷，五分利，利滚利。

那是吃人。

而“瑞昌祥”的规矩，是不吃人，但也不被人吃。

在这乱世里，这或许就是一种生存的智慧。

晚上盘点，老周教林怀安看总账。

收入、支出、存货、应收、应付，一笔笔，一项项。

林怀安这才知道，铺子看着生意不错，但利润薄如纸。

一个月下来，毛利也就三四十块大洋。

扣除伙计工钱、房租、税捐、打点，净利不到二十块。

“二十块，”

林怀安有些惊讶，“这么少？”

“少？”

老周看了他一眼，“不少了。

知道街上卖烧饼的，一个月赚多少吗？

五六块。

拉洋车的，辛苦一个月，七八块。

咱们铺子，六个人，管吃管住，一个月还能净剩二十块，已经是好买卖了。”

林怀安沉默了。

他想起自己以前，一块大洋，不过是零花钱，买本书，看场电影，就没了。

从没想过，这一块大洋，是多少人一个月的饭钱，是一家人的活命钱。

实业，实业，原来如此之实，如此之重。

清仓活动的成功，很快引起了同行的注意。

海淀镇不大，绸布庄一共三家：“瑞昌祥”、“福瑞祥”、“永昌号”。

三家明里暗里较劲多年，各有各的主顾，各有各的活法。

“瑞昌祥”这次搞清仓，抢了不少生意。

“福瑞祥”的掌柜坐不住了，八月二十一日，亲自上门“拜访”。

“福瑞祥”的掌柜姓钱，五十来岁，胖胖的，一脸和气生财的模样。

一进门，就冲着林崇礼拱手：“林掌柜，恭喜恭喜！听说贵号这几天生意红火，日进斗金啊！”

“钱掌柜说笑了。”

林崇礼迎上去，也拱拱手，“小打小闹，清清库存，不值一提。”

两人在堂屋坐下，老周上茶。

钱掌柜端着茶碗，吹了吹茶叶，却不喝，笑眯眯地说：

“林掌柜太谦虚了。三天卖了平时半个月的货，这要是小打小闹，那我们‘福瑞祥’就该关门了。”

话里带刺。

林崇礼面色不变：“钱掌柜今日来，不会是专门来夸我的吧？”

“哪能呢。”

钱掌柜放下茶碗，往前倾了倾身子，“我是来跟林掌柜商量个事。咱们三家，在海淀镇这么多年，一向是和和气气，有钱一起赚，有饭一起吃。

可您这次……搞这么大动静，是不是有点……不合规矩？”

“规矩？”

林崇礼挑眉，“什么规矩？”

“同行之间，不恶意竞价，不搞倾轧，这是老规矩了。”

钱掌柜还是笑眯眯的，但眼神冷了，“您这么一降价，客人都跑您这儿来了，我们还怎么做生意？”

林怀安站在一旁，听着这话，心里一紧。这是兴师问罪来了。

林崇礼笑了，笑得很淡：“钱掌柜，您这话就不对了。

第一，我不是降价，是让利酬宾，清清库存。

第二，客人愿意来我这儿，是我货好，价实，服务周到。

第三，做生意，各凭本事，哪有拦着客人不让来的道理？”

钱掌柜脸上的笑容僵了僵：“林掌柜，话不是这么说。

咱们三家，一向是同进退，共荣辱。

您这么搞，坏了行情，以后大家都不好过。”

“那依钱掌柜的意思？”

“简单。”

钱掌柜往后一靠，“您那批清仓的货，也分我们两家一些，按您的进价，我们帮着卖。


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