6月初，周浩然进京了。

    跟复旦的团队一起。

    由副校长、学术委员会兼教材委员会的主席杨俊才院士带队，进京答辩。

    这是一次全国性的活动，由教育部组织，全国有十几个名校会参与其中。

    主要面向的就是大学教材。

    有的教材要淘汰，有的教材要更新，有的教材是新编出来的，有的教材要作为示范性的大学课本在全国高校里推广。

    这个工作，主要就是在接下来这半个月里完成。

    由教育部和高校代表共同讨论决定。

    复旦这次参与的教材，有13本。

    其中周浩然参与编写的有两本，分别是与谭明亮教授合作的《Java编程指南》，以及与熊江教授合作的《计算机网络：自顶向下的Internet特色》。

    这是复旦大学力推的两本教材。

    尤其是后者，至少90%的可能，会被选为标准教材，下学期开始在全国大学里推广。这是国内相对空白的领域，这本教材没有竞争对手。

    想在大学里比较深度的普及互联网，要么选用外国教材，国内就只有这一本。

    周浩然是这个公务团里最年轻的一位。

    不争不抢，像个小透明。

    进京第一件事，就是找东方朗。

    “什么情况啊？这么长时间了，还没搞定？我看你是带着女朋友来旅游的吧？”

    周浩然跟他讲话很随意。

    东方朗也很随意，“这不等你呢嘛！”

    周浩然很鄙视的说：“你不是挺能吗？又是能搞定联想，又是能签下方正的，口气大的没边，还拿着100万的存折去砸人家……人家那么大的公司，一年几百亿的营收，会在乎你这100万？”

    “谁说我没效果了？”东方朗也不服输，“这不等消息呢嘛！”

    “等谁的消息？”

    周浩然觉得可笑。

    东方朗略显尴尬的说：“联想和方正我都去了，他们说让我等消息，他们还在开会研究呢，这毕竟不是什么小事。”

    周浩然好笑道：“你一个校园代理，能是什么大事？”

    东方朗道：“反正他们就是这么说的。”

    “人家看你是大学生，不好意思直接拒绝，用这种委婉的方式提醒你吧？”

    周浩然一早就知道他运作这件事的难度。

    还以为这小子能创造奇迹呢。

    “那你说怎么办啊？”

    东方朗叹了口气。

    他只是个小人物，去了联想、方正这样的大公司，根本对接不上高管，只能去跟一个中层的销售总监来谈校园代理的生意。

    此时，两人在北大的校园里瞎逛，也是在等人。

    高中时期的班长王文瑞在这里读书，等他过来一起聚聚。

    周浩然哼道：“别打我的主意，想让我下场不可能。”

    “你出点主意啊？”东方朗没有轻易放弃，“人家至少还没拒绝我，我还有再争取的机会。”

    周浩然走在北大的校园里，觉得这所大学里还真没什么漂亮姑娘：“我来的飞机上，听校领导们说了一件事，很重要。”

    “什么事？”

    “从今年的高考开始……也就是今年秋天，海港的高校将会大幅度的扩招，扩招人数可能会比去年增长一倍。”

    “真的？”

    东方朗眼睛一亮。

    大学生越多，高校市场的电脑出货量就会越多。

    “嗯，都下文了。”

    周浩然点了点头，对此也有判断。

    教改已经提出好几年了。

    到了99年，国内就开始全面教改，全国的高校就开始扩招了，国内就迎来了人才井喷的一个壮阔时代。

    不过，这种大政策，不能上来就推。

    得先试点。

    海港是一座特殊的城市，是教育改革的前沿阵地。从今年开始，高校就大幅度扩招了，先给全国其他省市打一个样！

    东方朗振奋的说：“扩招了，他们对高校市场的重视程度就大大增加了！”

    周浩然道：“跟方正、联想，或者同方、浪潮这样的大公司谈合作，首先你要明白他们的运营机制，然后才能对症下药。”

    这时，王文瑞终于出现了。

    高兴的寒暄一阵。

    东方朗就又说回了正题，“大公司的运营机制是什么？”

    周浩然道：“预算制。”

    “怎么呢？”

    东方朗也知道那些大公司都要有着清晰的预算计划，可是这跟谈合作有什么关系？

    周浩然道：“你想做校园代理，你一年能出货多少？100台，还是1万台？这差别可就太大了，存在着1亿元销售额的误差。”

    “嗯？”东方朗睁大眼睛，似乎明白了，“你是说我做校园代理，存在着太大的不确定性，会给他们的销售部门制造报表上的麻烦？”

    周浩然很耐心的说道：“这种大公司，都要有销售预期，今年能卖掉多少台，产出多少等等……销售预期会直接关联着生产、营销等部门。你没法给出准确数据，大公司的销售部门就模棱两可。销售部门给出的数据模棱两可，就会直接影响到很多部门的业务决策。”

    东方朗眯起眼睛，“所以说，我做校园代理，会给大公司跟我对接的部门制造麻烦。预算不清，会受到上级领导的批评，或者其他部门的埋怨。这关系到他们的职场前途。所以他们即便觉得跟我合作有机会，也不愿意承担这种风险。”

    周浩然点了点头，“这就是老板和打工人心态的不同。老板的第一目的是把企业做大，打工人的第一目的是把工作保住，然后才是做出漂亮的业绩。你只有抓住对方的心理，才能在谈判中立于不败之地。”

    “这样啊……”

    东方朗眯起眼睛，若有所思起来。

    王文瑞在旁，大惊失色。

    就感觉自上次卖书之后，这俩人的商业见解又提高了一层。

    他俩讨论的话题，都有点听不懂了。

    东方朗缓缓的说：“所以我现在要做的，就是消除跟我对接的那位销售总监的担心，让他可以没有后顾之忧的跟我合作。”

    周浩然道：“求人办事，让对方来承担代价，那对方大概率会心中不满。你要主动站出来，表明你愿意承担可能产生的负面后果，对方才会感受到你的诚意和尊重，才有助于建立信任、促进合作。”

    东方朗听明白了，“校园代理的业务，会给对方的预算表制造模糊地带，中层人员不想承担后果。那我就给出一个明确的说法，免去对方的担心！出事了，我来承担代价！”

    周浩然笑笑，“对。”

    王文瑞一头雾水，根本没听懂，“你不是要找联想、方正代理校园电脑吗？要承担什么代价？”

    东方朗沉声道：“数量越大，对方的预算空间越大，给我开出的优惠条款就越多。数量太少，他们甚至懒得跟我合作。我决定，我会跟他们承诺，只要我做了校园总代，每年会在海港的校园市场销售1万台电脑！数据不达标，我来承担代价，违约金、罚金什么的都可以！”

    “啊？”

    王文瑞大惊失色。

    1万台电脑，那销售额得有1个亿了！

    周浩然笑道：“这就对了，你给出一个明确的说法，跟你对接的销售总监也就有了明确的销售预期和预算报表。如果以后没能完成任务没达标，你来承担代价，跟他无关。成功了，他享受好处；失败了，他不承担责任。这还不抢着跟你合作？”

    “这风险太大了！”王文瑞觉得这俩人都像疯子，“这要是完不成任务，至少要赔偿几百万呢！”

    “没风险还能赚大钱的生意，怎么会落在咱们普通人身上？早被人家瓜分干净了。”东方朗经过一番指点，感觉又成熟了不少，“刀口舔血，是咱们普通人阶层跃升的宿命！”

    王文瑞他家在阳关县里很富裕。

    不算普通家庭。

    听到这话，目瞪口呆。

    周浩然淡淡的说：“注定赚钱的生意，轮不到你，人家会藏着噎着限制你做。号召你做的，都是没希望赚钱的。把没希望赚钱的生意做赚钱，才是普通人的机会，也仅仅是个机会。”

    然后看向了王文瑞：“你说风险很大？风险不大，根本就轮不到你！”

    晚上。

    周浩然没住在学校安排的豪华更胜五星级酒店的海港驻京办的招待所里，而是跑出来找东方朗。

    他亲自出手。

    帮他重新设计了校园代理的商业计划书。

    一，市场分析。

    去年，国家启动了“计算机普及教育”，高校机房建设需求激增；今年，海港高校开始扩招，电脑需求大增。

    二，竞争对比。

    分析了IBM、惠普、长城等竞争对手，在海港校园的渗透率，强调联想的性价比优势。

    东方朗之前的计划书也写了。

    周浩然稍作修改。

    数据什么的……该惊悚就惊悚、造假就造假，往漂亮了写，太实诚了没有吸引力。

    商业计划书嘛，出现点数据引用“错误”，太正常了。

    三，落地方案。

    提出“校园体验店+B端销售+C端销售”的三位一体模式。

    四，财务预算。

    承诺首年覆盖5-10所高校，目标销售额1亿元！

    五，营销方案。

    定期举办“校园电脑节”讲座，联合联想普及电脑知识，帮助联想拓展高校品牌影响力。

    六，售后服务。

    高校有计算机学院。

    代理方愿意承担部分售后服务，如学生团队提供基础技术支持，降低联想服务压力。

    七，差异化定位。

    跟银行合作，提供分期购机的方案，降低学生的购机难度。

    这条实现的可能性几乎为零。

    但是没关系。

    写出来了很吸引人。

    也不是说商业计划书的所有计划都要执行到位，写的漂漂亮亮能忽悠人就行了。

    八，捆绑长期利益。

    承诺签署排他协议，仅在高校市场代理联想电脑……

    一份计划书写完。

    东方朗如获至宝。

    简直是范本啊！

    这要是还谈不下来，那就是犯罪！

    (本章完)


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